Năm 2003, bảy nước châu Âu đặt 180 máy bay vận tải A400M qua OCCAR với hợp đồng phát triển – sản xuất khoảng 20 tỷ euro theo nguyên tắc thương mại giá cố định. Động cơ mới, yêu cầu của nhiều quốc gia và rủi ro phát triển đều dồn vào nhà thầu. Năm 2010 các bên phải đàm phán lại, bổ sung 3,5 tỷ euro. Bài học về chọn loại hợp đồng phù hợp mức độ bất định.
Nguyên tắc phân bổ rủi ro là giao rủi ro cho bên kiểm soát nó tốt nhất. Ở đây, bên mua tác động lớn đến việc chọn động cơ và yêu cầu kỹ thuật, nhưng toàn bộ rủi ro chi phí lại nằm ở nhà thầu. Khi tổn thất vượt khả năng chịu đựng, nhà thầu đe doạ dừng chương trình và bên mua buộc phải chia sẻ chi phí qua đàm phán lại. Rủi ro không mất đi, chỉ bị trì hoãn và tăng lên.
Phân tích tự làm hay đi mua (make-or-buy) và lựa chọn nhà cung cấp cấp dưới (động cơ) chịu sức ép công nghiệp – chính trị thay vì tiêu chí kỹ thuật – rủi ro. Khi tiêu chí lựa chọn không dựa trên năng lực đã được chứng minh, bên mua cần bù bằng ngân sách dự phòng và cơ chế chia sẻ rủi ro.
Bảy quốc gia với yêu cầu khác nhau khiến mỗi thay đổi đặc tả phải được đồng thuận nhiều cấp. Không có một cơ chế kiểm soát thay đổi hợp đồng thống nhất và nhanh, các thay đổi tích tụ thành chậm trễ và chi phí mà hợp đồng giá cố định không lường trước.
Tách giai đoạn phát triển và giai đoạn sản xuất hàng loạt, mỗi giai đoạn dùng loại hợp đồng phù hợp:
CPIF hoặc FPIF có trần giá hợp lý; bên mua chia sẻ rủi ro chi phí và giám sát chặt.
FFP hoặc giá cố định có điều chỉnh giá (FP-EPA) cho các lô sản xuất dài hạn.
Một mức giá cố định cho cả phát triển và sản xuất khi chưa có nguyên mẫu dễ dẫn tới phải đàm phán lại.
Nếu bên mua chỉ định một nhà cung cấp cấp dưới (như động cơ), bên mua cần chịu một phần rủi ro tương ứng, được ghi rõ trong hợp đồng.
Thống nhất một bộ yêu cầu chung giữa các nước, gom các yêu cầu riêng vào gói tuỳ chọn có giá riêng, kiểm soát qua một hội đồng thay đổi (Change Control Board) duy nhất.
Gắn quyết định sản xuất hàng loạt với các mốc chứng minh kỹ thuật (bay thử, chứng chỉ động cơ) để không phải khoá giá trước khi biết rõ chi phí.
Hợp đồng giá cố định không loại bỏ được rủi ro của một dự án phát triển công nghệ mới, mà chỉ dời thời điểm rủi ro bộc lộ. Hãy chọn loại hợp đồng theo mức độ bất định và giao rủi ro cho bên thực sự kiểm soát được nó.
Nguồn: Airbus: Customer Nations and EADS come to principle agreement on A400M (03/2010) (mở trong thẻ mới)
Bạn chọn phương án nào?